联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理  刘征

        采访联想已经不是第一次了，每一年都能感受到联想排名的变化。2015年，联想大客户PC的市场份额不断扩大，22%的业务量比第二名多了两个百分点。而在大客户市场的台式机联想占近50%的份额，笔记本将近70%的份额，算是PC市场绝对的领导者。

        当然在我看来，联想大客户PC业绩的快速增长并非偶然，在一次次的采访中我也能感受到联想在产品和服务方面所做出的诸多改变。这些改变包括联想大客户PC业务研讨会暨客户顾问委员会（CAC），这是联想在全球范围内建立的客户需求反馈机制，通过面对面的方式与客户交流商用PC的发展趋势，了解用户的需求和使用反馈，为后续产品开发提供参考。同时在产品之外也有一些创新之举，如升级服务体系覆盖六大服务环节，从产品信息获取、购买、交付、部署、维护和废弃回收全程覆盖产品生命周期。

        尤其是资产回收服务，能为客户提供IT资产环保处置和IT资产回收服务的同时，为了给客户带来更好的服务体验，联想还将于近期推出“以旧换新”的项目，无论是联想还是其他品牌的废旧产品，联想均可以为其提供回收服务，并通过残值评估，以新品购买减价的方式对客户进行估值返还。切实解决了企业电子垃圾处置和淘汰固定资产遗留问题。从产品到服务再到生态，联想为何做出这样的改变，为此我们专访了刘征先生。

PC市场仍然稳健 虚拟终端是新变化

        电脑报：全球PC的销量整体呈下滑趋势，联想作为PC行业的领军厂商对此如何看待，商用PC的未来发展趋势应该是怎样的？

        刘征：联想现在和英特尔等厂商一起在跟踪和研究未来PC的变化，现在看来未来一两年里会持续这种发展态势，这和PC周期有一定的关系。IDC给出了未来三年的预测，在今年和明年会有小幅度下滑，接下来可能有一个小幅度的上升，但总体波动幅度都将保持在个位数范围内，所以说这个市场已经是非常稳定的一个状态。

        从我的角度来讲，商用PC市场需求比较稳定，因为它有很多刚需在里面，但是这种需求的内在变化会出现，如虚拟桌面甚至到桌面云会大量出现，这对传统形态的PC使用会带来冲击，所以这也是联想要抓紧布局的原因。当然商用产品形态的创新已经不足以完全代表现在的PC创新趋势，联想也在考虑未来在商业模式或者是业务模式上的创新。

价格战是死路 服务创新才有出路

        电脑报：互联网+给各行各业带来了变化，用户对PC本身的需求也同样如此，产品价格一降再降，联想如何看待这种变化的？    

        刘征：如同联想的CAC，对用户需求的采集活动，这两年中国商用PC市场搞得比较多，当然市场需求会反过来影响厂商的发展方向。现在有的客户说谁低买谁的，如果这样只做最简单粗放的设计就行了。但是没准有一天，中国商用PC市场会回归一个更理性的评价方式。因此这就要看厂商对自己的要求了，想法决定了联想采用什么样的业务发展策略去做这个生意。联想希望做成一个尽量追求更好的客户体验和更极致的应用体验的方向。从某种意义上讲，这也是企业做差异化竞争很关键的策略。

        在我看来，未来的商业模式肯定不是单次的硬件购买，服务也应该包括其中，联想希望把单次单点和客户的接触转换为多次多点的和客户接触，客户最不会拒绝更好的服务体验，比价格在某种程度上是因为客户没有看到差异化。因此，我们要告诉客户市面上有很多不一样的东西能够更好的满足你的需求，这是联想未来要发展的方向。

着力产品生态环境搭建

        电脑报：就如你刚才所说的，未来的商业模式肯定会延伸至产品硬件之外，同时联想也开始布局服务体系并强调生态环境，如何去解读这种生态创建？

        刘征：今年我一直和团队讲，联想更多要跳出硬件形态本身来考虑生态环境的问题，考虑不同的应用模式，考虑怎么样可以让客户使用得更好的问题。因此联想今年有一个端到端的客户体验流程优化的项目，希望从客户最开始想买PC的时候就和客户接触，为他们提供购买指导服务，而不是以前简单地发发产品彩页和广告。

        中间的过程其实很传统，就是采购，部署，安装，售后服务，那么这些里面也会有很多的优化可能性存在，比如说联想现在建的B2B网站，它既是一个采购平台，同时联想也希望借助这个平台帮助客户做采购和资产管理。

        至于资产回收，这是联想和英特尔都非常关注的领域，因为现在这方面的回收量非常大。联想的PC保有量非常大，如果能在这里做出一些创新服务，既符合国家环保政策和趋势，同时也能帮助客户用一些比较正规的手段处置IT资产。所以你会发现联想现在跳出硬件形态做这些方面的创新工作，目的就是优化客户体验。