最早加她微信是去年底，我当时不过是在群里吐槽了一句京东买母婴用品不靠谱，她立马跳出来加了我的微信。给我推荐了她的创业项目：奶牛家。

“奶牛家”的前身是在海淘领域小有名气的“英伦小奶牛”，改名为“奶牛家”后，它的产品范围不再限于英国，而是聚焦于做母婴类垂直需求的海外精选。与蜜芽宝贝、洋码头以及考拉海购等大体量的跨境电商相比，奶牛家还只是一个“小而美”的品牌，但这并不妨碍它已经拥有一个数额庞大的“死忠粉丝”用户群，这群妈妈们的用户粘度非常高：对价格不敏感，复购率很高，对品牌有着极高的忠臣度。我非常好奇，这个没有结婚更没有孩子的90后美女为何要做母婴用品的生意，在如今各类跨境电商的价格战之下，奶牛家如何建立起自己的“护城河”？6月的一个午后，趁着张驰在北京出差的间歇，我约见了这位美女创始人聊一聊关于奶牛家的生意。

漂亮女孩就是爱折腾

网上有个段子很像是在说张驰：“只恨自己太倔强，明明可以靠脸吃饭，却偏偏要靠才华”。张驰的经历在创业圈子里很有名：90后的高颜值美女，明明英国移民签证都拿到了，竟然为了回国创业就不要了。

为什么选择回国创业？张驰笑着说，自己爱折腾，有着一颗不安分的心。

最早接触跟商业有关的经历是在2008年上大学那会儿，当时张驰找当地政府拿了一块地，又跟学校里的人拿了一些赞助，一个小酒吧就这样开业了。当时她从渠道商那里进啤酒，然后免费送给学生，吸引客流。然后在店内雇佣了很多漂亮的女孩推销各类酒，卖的特别好。“其实这个酒吧一开始是咖啡店，觉得不挣钱我才改成酒吧了。”就这样差不多两年的时间，张驰觉得不应该只在国内待着，于是把酒吧卖掉，去了英国。

去英国读书的日子，张驰也没闲着。当时有很多英国公司在学生中招实习生，帮助他们把公司的产品卖到中国。张驰去了一家化妆品公司做中国市场工作，尽管是实习生身份，但从物流、BD到市场，都是她在联系，从中也积累了不少资源。

2012年，是让很多中国家庭陷入焦虑的一年，香港奶粉限购令的出台，让很多习惯了在香港代购奶粉的新生代父母们不得不转而寻找其他的奶粉购买地。

张驰正是在这个背景之下接触到奶粉海外代购生意的。当时张驰有一个关系比较好的物流商，在闲聊的时候跟张驰说，“我有一大堆奶粉，你要不要和我一起卖？”就是这样，张驰开始以贸易商的身份批发奶粉向中国销售。

当年，在中国的母婴市场，奶粉代购主要依靠人肉代购的方式进行，限购造成的奶粉荒让很多妈妈疯狂的囤积奶粉。而张驰手里有货，物流又有人，仅用朋友推荐朋友的形式就很快扩散开来。据张驰介绍，当时她一个月的零售流水在30万元左右，而毛利保持在35%左右，批发收入更是高达数千万元，据张驰介绍，“当时很多做奶粉代购的留学生也有很多是在我这里拿货。”

之后她又遇到了现在的合作伙伴，也是英国最大的供应商。而在这期间，张驰还短暂回国和很多妈妈交流以后，注册了一个名为“英伦小奶牛”的账号，专门做零售生意。不可否认的是，2012年奶粉限购的环境给张驰和“英伦小奶牛”的走红带来了意外的政策红利。很快，英伦小奶牛在半年之内的销售额就做了每个月100多万。

当时已经在英国已经拿到了企业家移民绿卡的张驰开始想回国发展，“英国太闷了，能做的事情摊子太小。”张驰笑言，还有一个原因就是她的性格在国外找不到男朋友。一番考虑后，她决定放弃自己辛苦申请来的英国移民身份，回国创业。

2014年回国的时候，张驰把“英伦小奶牛“改名为“奶牛家”，这一次，她把目光投向了全球，专注为中国妈妈提供高质量的全球商品，而不仅仅是英国商品。

这一年，“海淘”的概念也以更加亲民的形式火爆起来，而母婴类产品几乎是所有跨境电商的首选品类，蜜芽宝贝正是在这一年上线的热门公司。

一下站到了“跨境电商”和“母婴海淘”的双重风口。张驰希望能够走出一条不一样的路。

 让妈妈们不再成为孩奴

打开奶牛家的客户端，不是玲琅满目的商品，而是根据用户输入的宝宝生日以及信息而生成的一个宝贝计划，在这个计划里，分阶段的育儿指导信息一目了然，而软件会根据宝宝的月龄来阶段性推荐适合宝宝的用品。张驰给奶牛家的定位是一个专门为婴儿服务的管家APP，“现在很多妈妈为了照顾孩子成为孩奴，我们希望妈妈不要是一味的买买买，淘淘淘，能够更多的通过我们的服务和产品来解放妈妈。”

如何在众多的跨境电商类产品中挖掘和留住奶牛家的用户？张驰有自己的心得：品牌+社交。

奶牛家的品牌是一个非常萌的奶牛公仔，而这个奶牛公仔的形象随着奶牛家售卖的产品一直延续至今并且深入用户心里。

据张驰介绍，奶牛家会定期推出不同的公仔形象，送给铁杆粉丝，比如圣诞节的时候，奶牛家的公仔会穿着圣诞老人的衣服，而到了夏天的时候，奶牛家的公仔会抱着一个绿色的大西瓜，每当用户收到公仔以后会很开心的晒到社交网络上进行二次传播。

与此同时，张驰还给奶牛公仔做了一系列的周边衍生品，除了公仔，还有衣服、绘本、手机壳等，非常的精致和亲切。张驰希望能够通过公仔来传递奶牛家的品牌：我是你身边靠谱的母婴小管家。“这样的传递很亲切，也不高冷，现代互联网很发达，但很多人不愿意和别人说话，很需要慰藉，我们希望用户能够经常和我们交谈。”

正因如此，奶牛家的客服以及与用户交流的方式也很特别，张驰为公司设置了很多细分的客服岗位，大概有8-9个账号，分别对应不同的服务方向和功能，例如小闺蜜牛百叶，陪妈妈们聊宝宝、老公、婆婆，提供专业育儿指导；客服牛叉叉，奶牛家的育儿顾问、群管理员；奶牛家漫画家牛方方，顾客可以把宝宝有趣的故事、语录发给她；奶牛家顾问牛蹄花，根据宝宝特性推荐最合适的海淘产品……

而张驰自己也经常会不定期和妈妈用户交流，“有时候在线上，有时候在线下，这样的交流能够让我们更多掌握妈妈们的痛点，能够洞察她们的需求，更好的反馈到奶牛家的运营中。”

所有和其他跨境电商不同的是，奶牛家是先有微店，微信群以及公众账号，在此基础上建立与用户最之间的交流，直到今年5月，奶牛家的APP才正式上线。这种倒置的模式和目前任何一家互联网创业玩家都不一样，甚至显得“慢悠悠”。

在如今这个跨境电商疯狂价格战圈客的年代，奶牛家的打法是不是有点慢？在张驰看来，价格战并不是一个圈用户的好手段，因为用户最后记住的是“便宜”，而不是“品牌”。

目前，奶牛家的流水已经实现了1000万元人民币，与此同时，奶牛家还收获了相当一群“死忠用户”，在张驰看来，奶牛家用自己的运营和方式养出珍爱的粉丝，等品牌建立起来的时候，这批粉丝会成为你的忠实用户，并且会为你带来真正的用户群。

记者手记：不想跟别人做一样的事情

采访创业者的时候，很多人喜欢和记者渲染他们的状态和文化是，加班和疯狂。很多互联网公司身处风口行业，加班是不可避免的，但也有一些互联网公司，加班只是一种显得自己很忙的状态。

张驰没有去渲染这种加班和疯狂的文化，虽然记者能感受得到她是真的很忙：因为她经常在半夜三四点还在刷朋友圈，大多是关于创业的疑惑或者感悟，从她发朋友圈的状态来看可能刚刚在加班或者和开发团队交流。

张驰也不回避谈论创业中的困惑和痛苦，她常常在朋友圈为自己打气：

“宁可做错，也不要怕做错而不作为。”

“这世界上本没有什么对的模式，正确的人坚持下来了反观了才叫模式。”

“不想跟别人做一样的事情，也不觉得卖别人千篇一律重复的东西就能卖好，也不跟风打折，不用低俗的方式博眼球。”

最让她开心的是，“感觉自己没有因为创业辛苦而变丑。”所以，当7×24小时都在思考同一件事情的时候，她偶尔也要放空去大吃一顿或者来个美容，这对于她来说是生活中的必需品。