网店村的生存方式

       董丁浩现在经营的不再是淘宝店二是转站阿里巴巴做批发，“现在阿里巴巴也比较严格，我们的资质每年都还要被年审一次，而且是亲自上门来进行审查”。这对80后夫妇在经营上也有明确的分工，周钰婷主要负责客服和打包发货，而董丁浩这个家里的男性劳动力则负责出门拿货。“我们现在的模式主要就是网上下单，然后到镇上的生产商家或者网络配货店拿货，然后再快递给客户。这样就不会有很多积压的货，更利于资金的周转。”董丁浩告诉记者，理论上说他们这个小镇有三类分工，一是经营淘宝或者阿里巴巴网店；二是从事毛衣生产；三是网络配货店。但由于一直都处于一个粗放式、野蛮式经营的状态，三类分工往往不明确。

       下午两点左右，董丁浩就要迎来一天中最忙碌的时候了。“每天到了下午，差不多网上的订单大部分已经产生了，要是家里没有现货的话，这个时候就该出去拿货了。”出发之前，董丁浩伏在电脑前用签字笔详细记录着要拿的货的型号、颜色、款式编号，写完后将这页纸揣在包包里，便走向宽敞院子中间那辆皮实的灰色福克斯。

       董丁浩载着记者熟悉地穿梭于街头巷尾，他双眼凝视着前方，嘴里却不停地给记者介绍着沿途看到了一切：“这家门店你看，双十一的时候一天要发出去5、600个包裹；这个网络配货店，今年生意非常火爆，到他家拿货的人非常多，你可以对比下它旁边的那家店生意冷清得一个人都没有；现在我们要去一户人家的家里拿货……”说起即将要去的这家，董丁浩告诉记者，这家店是镇里做得非常好的一家，但去年因为生意亏损了600多万，父亲自杀了。女儿和女婿接手了生意，重新做起来，今年的收入应该完全弥补了去年600万的亏损。“一年能挣600万？”记者非常惊讶，董丁浩却非常淡定地回答：“在这里这还不算是个例吧。”

       董丁浩将车停在了一个农家小院前，径直走向小院右侧的一楼房间。记者发现，这里面不止一个房间，走廊链接着好几个大小相当的房间，每个房间都是一个巨大的仓库，摆放着满满的货架，上面标出了商品货号信息。董丁浩和门口正在操作台修补瑕疵品的同行打了声招呼，就开始奔向货架拿货。记者在货架旁边看到了一份精美的图册，几乎包含了所有货架上的款式。董丁浩说，这个商家也并非实际的生产商，他们是自己找款式让厂家来生产，然后自己花钱来请模特拍照，做成精美的图册，“你现在翻的这本册子，全是他们今年主推的款式，光这个拍摄费用就达到了60万元。”董丁浩边在货架上找货边跟记者聊到，这个村有很多人都是靠恶性竞争来做生意，有时候一件毛衣的利润被压到5毛钱，都有人愿意交易，这导致整个市场非常混乱。但你想要在这家拿货，就得他们签订协议，必须要按他们的指定的售价来出售，图片也不能四处转载。“他怎么查询协议商家是否违规操作？”“他们有专人在网络查询，随时检查拿货的网店有无违规的行为，一旦发现，就会取消合作资格。”也正是这种特立独行的经营方式，让这个店在野蛮生长的环境中独善其身。       

       20分钟后，董丁浩把一大叠衣服搬上了后备箱。接下来，他把记者带到了一家叫“淘淘乐”的网配店。记者发现在这个不大的村镇上类似的网配店大概有上百家，几乎每家店都打着“淘宝”、“阿里巴巴”的旗号，有趣的是，虽然两家类似的店仅一墙之隔，但生意的好坏却是冰火两重天。

爆款的由来

       待在横扇的几天，记者从董丁浩嘴里听得最多的就是“爆款”这个词。通过打造爆款来大捞一笔，在横扇的网店中非常流行，但是整个过程也非常复杂。

       “首先要选款，一般会选择受众面大一点的，不要太复杂的款式，横扇镇上家家户户都是围绕着毛衣生产的，所以找到合适的小厂家不难，让他们先每个颜色生产1-200件，等衣服出来之后会寄到杭州，广州找模特拍照，现在好的模特拍一件衣服大概300左右，等图片出来之后就可以放到淘宝店铺后台上架了。”董丁浩告诉记者，其实往往一个独立店铺的一款独立宝贝是不好冲爆款的，最好几个店铺一起合作，同时推广一款宝贝，让这个产品在淘宝得到更多的展示机会，会更容易一些。此外，网络销售很看重图片的点击率，同样一个款式请好的摄影工作室拍，出来能成爆款，如果图片效果不好，可以能就成死款了。

       毛衣上架之后才只是一个开始。之后会围绕着淘宝的直通车展开推广攻势。“举个例子来说，一件毛衣的成本价是40元，卖家会和‘zhe800’、‘卷皮’等流量很大的第三方网站合作冲销量，价格会卖得很便宜，比如39元包邮，那合作2~3天下来，不错的款能一下子冲到4000的销量，整个过程会亏损3万元左右。”董丁浩将手中打包好的包裹扔到门边继续讲道，有了销量和前期刷的好评，接下来就可以上直通车了，把产品单价提高到79元甚至更高，在毛衣销售的旺季宽泛词的点击费用是很高的，排位靠前，一次点击会在2-6元，所以一天下来费用少的几千元，多的要花好几万元。就这样连续冲3-5天看转换率，如果能维持不亏本就坚持把广告投下去，后期的费用会减少。网上消费者都是从众心理，喜欢盯着销量大的款式下单，所以只要爆款炒出来之后，销量一般都很不错。“一个爆款能赚多少？”记者问出这个题后，董丁浩沉思了一会儿回答道：“这个不好说，有些款式只要一天几千元的广告费就成爆款了，有些款式艰难点，可能费用会高很多。而且回报跟店铺的定位也有关系，有些店铺单款衣服利润大几十，有些可能只有几块。单靠一年炒了一款爆款就挣个几百万的也大有人在。”

       给我讲解完爆款，周钰婷又催着董丁浩出去拿货了，记者看着他干练的背影消失在夜色中。佩戴一副无框眼镜，斯文如书生般，很难想象这个闲暇时刻最爱了解养生，看佛经的男人在这个竞争异常激烈的小镇，要去跟着一大堆人守在网络配货店的门口，为了抢一款“爆款”而被人挤来推去跟着拉货的车追。“有一次出去拿货，他空手而归，问他怎么了，他一言不发，只看见手背上两道犀利的伤口。”周钰婷告诉记者，事后才知道，是因为抢货的时候被人推搡，摔了跤还受了伤，虽然最后抢到了货，但是憋屈的董丁浩把货扔在路边，转身头也不回地离开了。

       对于如今的这种生活，董丁浩并不满意，明年春天他准备去进几台新机器，自己生产一些新款式毛衣，但未来到底何去何从，他不是没思考过，只是还没想得透彻就被忙碌的生活所淹没了。